Tip:
Highlight text to annotate it
X
Prevodilac: Ivana Korom Lektor: Luka Pantic
Reći ću vam nešto o iracionalnom ponašanju.
Ne vašem, naravno. Tuđem.
(smeh)
Neko vreme sam već na MIT-u (tehnološki institut u Masačusetsu)
i shvatio sam da pisanje akademskih radova nije tako uzbudljivo.
Ne znam koliko čitate te radove.
Ali nije zabavno čitati ih i nije zabavno ni pisati ih.
Čak je i gore pisati ih.
Tako sam odlučio da pokušam da napišem nešto zabavnije.
I palo mi je na pamet da napišem kuvar.
A naslov za moj kuvar je trebalo da bude
"Ručanje bez mrvica: umetnost jedenja iznad sudopere".
(smeh)
I trebalo je to da bude pogled na život kroz kuhinju.
Bio sam prilično uzbuđen zbog toga. Hteo sam da kažem
nešto malo o istraživanju, malo o kuhinji.
Znate, toliko stvari radimo u kuhinji, da sam mislio da će biti interesantno.
I napisao sam nekoliko poglavlja.
Odneo sam kod izdavača na MIT-u i oni su rekli
"Simpatično. Ali nije za nas. Nađi nekog drugog."
Probao sam kod drugih i svi su rekli istu stvar,
"Simpatično. Nije za nas."
Dok neko nije rekao
"Vidi, ako si ozbiljan u vezi s ovim,
prvo moraš da napišeš knjigu o svom istraživanju. Moraš nešto da objaviš.
A onda ćeš imati priliku da napišeš nešto drugo.
Ako stvarno želiš to da uradiš, moraš tako da uradiš."
Rekao sam, "Znate, stvarno ne želim da pišem o svom istraživanju.
To radim po ceo dan. Želim da pišem nešto drugo.
Nešto slobodnije, manje ograničeno."
Ali ova osoba je bila prilično ubedljiva i rekla je
"Vidi. To je jedini način na koji možeš to da uradiš."
I tako sam rekao "OK, ako moram tako..."
Uzeo sam odsustvo. Rekao sam "Pisaću o svom istraživanju
ako već ne postoji drugi način. A onda ću napisati kuvar."
I tako sam napisao knjigu o svom istraživanju.
Ispostavilo se da je bilo prilično zabavno, na dva načina.
Prvo, uživao sam u pisanju.
Ali još interesantnije je da sam
počeo da učim od ljudi.
Ovo je fantastično vreme za pisanje.
Dobijate toliko povratnih informacija od ljudi.
Ljudi mi pišu o svojim ličnim iskustvima,
o svojim primerima, sa čim se ne slažu,
i nijansama.
Čak i boravak ovde. U poslednjih nekoliko dana
video sam takva opsesivna ponašanja
koja mi nisu padala na pamet.
(smeh)
Mislim da je to zadivljujuće.
Pričaću vam malo o iracionalnom ponašanju.
Želim da počnem tako što ću vam dati primere vizuelnih iluzija
kao metafore za racionalnost.
Razmislite o ova dva stola.
Sigurno ste videli ovu iluziju.
Kad bih vas pitao koja linija je duža, ova vertikalna na stolu sa leve strane,
ili ova horizontalna na stolu sa desne strane?
Koja izgleda duža?
Da li neko vidi nešto osim toga da je ova s leve strane duža?
Ne, je l' tako? Nemoguće je.
Ali lepa stvar kod vizuelnih iluzija je ta što se lako mogu prikazati greške.
Mogu staviti neke linije. Ne pomaže.
Mogu pomeriti linije.
I ako mi verujete da nisam smanjivao linije,
a nisam, dokazao sam vam da vas oči varaju.
E sad, interesantno je da
kad sklonim linije,
kao da ništa niste naučili u prethodnom trenutku.
(smeh)
Ne možete da pogledate ovo i kažete "OK, sad vidim stvarnost onakvu kakva je."
Zar ne? Nemoguće je prevazići
osećaj da je ova zaista duža.
Naša intuicija nas stvarno vara na dosledan, predvidiv način koji se ponavlja.
I skoro ništa ne možemo da uradimo povodom toga.
Osim da uzmemo lenjir i počnemo da merimo.
Evo još jedne. Ovo je jedna od meni omiljenih iluzija.
Na koju boju pokazuje ta gornja strelica?
Braon. Hvala.
A donja? Žutu.
Ispostavlja se da su identične.
Da li ih neko vidi kao identične?
Veoma, veoma teško.
Mogu da prekrijem ostatak kocke,
i ako to uradim možete videti da su identične.
Ako mi ne verujete možete kasnije dobiti slajd
i izvesti neke trikove i videćete da su identične.
I opet ista priča,
ako ukolnimo pozadinu,
iluzija se vraća. Tako je.
Ne postoji način da ne vidimo ovu iluziju.
Pretpostavljam da ako ste slepi za boje ne možete da je vidite.
Želim da razmislite o iluziji kao metafori.
Vid je jedna od stvari koje najbolje radimo.
Ogroman deo našeg mozga posvećen je vidu.
Veći nego što je posvećem bilo čemu drugom.
Više vremena provodimo gledajući nego što radimo bilo šta drugo.
Evolutivno smo napravljeni da gledamo.
A ako ovakve predvidive greške koje se ponavljaju imamo u našem vidu,
u kom smo toliko dobri,
kakve su šanse da ne pravimo još veće greške
u nečemu u čemu nismo tako dobri.
Na primer, odlučivanje o finansijama.
(smeh)
To je nešto za šta nemamo evolutivni razlog.
Nemamo specijalizovani deo mozga
i ne provodimo toliko sati dnevno radeći to.
Tvrdim da je u tim slučajevima
stvar u tome da ustvari pravimo još više grešaka.
Što je još gore, nemamo jednostavan način da ih primetimo.
Jer kod vizuelnih iluzija možemo jednostavno da prikažemo greške.
Kod kognitivnih iluzija mnogo je teže
ljudima pokazati greške.
Želim da vam pokažem neke kognitivne iluzije,
iluzije u vezi sa odlukama, na isti način.
Ovo mi je jedan od omiljenih grafika u socijalnoj nauci.
Iz jednog rada Džonsona i Goldstina.
Pokazuje
procenat ljudi koji su naveli
da bi bili zainteresovani da doniraju organe.
Ovo su različite zemlje u Evropi. Možete videti
dve vrste zemalja.
Zemlje sa desne strane, koje doniraju mnogo.
I zemlje sa leve strane koje izgleda da doniraju malo,
ili mnogo manje.
Pitanje je: Zašto? Zašto neke zemlje daju mnogo
a neke zemlje daju malo?
Kada postavite ljudima ovo pitanje,
oni obično misle da to ima neke veze sa kulturom.
Zar ne? Koliko vam je stalo do ljudi?
Davanje svojih organa nekome
verovatno pokazuje koliko vam je stalo do društva, koliko ste povezani.
Ili možda to ima veze sa religijom.
Ali ako pogledate ovaj grafik,
vidite da zemlje za koje mislimo da su slične
zapravo pokazuju različito ponašanje.
Na primer, Švedska je skroz na desnoj strani.
A Danska, za koju mislimo da je u kulturnom smislu veoma slična,
je skroz na levoj strani.
Nemačka je na levoj strani. A Austrija na desnoj.
Holandija je na levoj. A Belgija na desnoj strani.
I na kraju, zavisno od vašeg viđenja
sličnosti u Evropi
možete misliti da su Velika Britanija i Francuska kulturno slične ili različite.
Ali se ispostavlja da su u pogledu donacije organa veoma različite.
Uzgred, Holandija ima interesantnu priču.
Vidite kako je Holandija nekako najveća u grupi malih.
Došli su do 28%
tako što su poslali pismo svakom domaćinstvu u zemlji
i molili ljude da se prijave za program donacije organa.
Znate za izraz "kukanjem se ništa ne postiže."
Postiže se 28% u programu donacije organa.
(smeh)
Šta god da rade ove zemlje sa desne strane
sigurno rade mnogo više od kukanja.
Pa šta to rade?
Ispostavilo se da je tajna u formularima koji se popunjavaju u SUP-u.
Priča je sledeća.
Zemlje sa leve strane imaju u SUP-u formular
koji izgleda otprilike ovako.
Obeležite polje ako želite da se prijavite
za program donacije organa.
I šta se dešava?
Ljudi ne obeleže. I ne prijave se.
Zemlje sa desne strane, ove što doniraju mnogo,
imaju malo drugačiji formular.
On glasi obeležite polje ako ne želite da se prijavite.
Interesantno je da, kad ljudi ovo vide,
opet ne obeleže. Ali sad se prijave.
(smeh)
Razmislite šta ovo znači.
Probudimo se ujutru i osećamo da donosimo odluke.
Probudimo se ujutru i otvorimo orman.
I osećamo da odlučujemo o tome šta da obučemo.
I otvorimo frižider. I osećamo da odlučujemo o tome šta da jedemo.
A ovo govori da
mnoge od tih odluka ne zavise od nas.
One zavise od osobe koja pravi taj formular.
Kada uđete u SUP
osoba koja je napravila taj formular imaće ogroman uticaj
na ono šta ćete uraditi.
Takođe je veoma teško naslutiti ove rezultate. Razmislite o tome.
Koliko vas veruje
da, ako odete sutra da produžite dozvolu
u SUP
i naiđete na neki od ovih formulara
da bi oni promenili vaše ponašanje?
Veoma je teško zamisliti da bi uticali na nas.
Možemo reći "O, ti smešni Evropljani, naravno da će uticati na njih."
Ali kad se radi o nama
mi imamo takav osećaj da smo za volanom,
imamo osećaj da imamo kontrolu,
da donosimo odluku,
da je teško čak i prihvatiti
ideju da zapravo
imamo samo iluziju donošenja odluke, a ne i stvarnu odluku.
Možete reći
"To su odluke do kojih nam nije stalo."
Ustvari, po definiciji, to su odluke
o nečemu što će nam se desiti kad umremo.
Kako da nas bude briga za nešto
što će nam se desiti kad umremo?
Obični ekonomista, neko ko veruje u racionalnost,
rekao bi "Znate šta? Cena podizanja olovke
i obeležavanja polja je viša od moguće
dobiti od odluke."
Zato dobijamo ovaj efekat.
Ali, ustvari, nije zato što je lako.
Ne zato što je trivijalno. Ne zato što nam nije stalo.
Upravo suprotno. Stalo nam je do toga.
Teško je i složeno.
I toliko je složeno da ne znamo šta da radimo.
I zato što nemamo ideju šta da radimo
mi samo uzmemo nešto što je već odabrano za nas.
Daću vam još jedan primer ovoga.
Ovo je iz rada Redelmajera i Šefera.
Oni kažu "Ovo se dešava i stručnjacima,
ljudima koji su dobro plaćeni, iskusni u svojim odlukama,
koji to puno rade."
I uzeli su grupu lekara opšte prakse.
Pokazali su im nalaze nekog pacijenta.
To je pacijent od 67 godina, zemljoradnik.
Već neko vreme ima bolove u desnom kuku.
I rekli su lekaru,
"Pre nekoliko nedelja odlučili ste
da ništa ne pomaže ovom pacijentu.
Svi ovi lekovi i izgleda da ništa ne deluje.
Pa ste uputili pacijenta na terapiju veštačkog kuka.¼
Na ugrađivanje veštačkog kuka. OK?"
I tako je pacijent na putu da mu se zameni kuk.
Onda su polovini lekara rekli
"Juče ste ponovo pogledali slučaj ovog pacijenta
i shvatili da ste zaboravili da isprobate jedan lek.
Niste probali ibuprofen.
Šta ćete uraditi? Da li ćete vratiti pacijenta i probati ibuprofen?
Ili ćete ga pustiti da ode na operaciju zamene kuka?"
Dobra vest je da su skoro svi lekari iz ove studije
odlučili da vrate pacijenta i probaju ibuprofen.
Vrlo dobro za lekare.
Drugoj grupi lekara rečeno je
"Juče, kada ste ponovo razmatrali ovaj slučaj
otkrili ste da postoje dva leka koja još niste isprobali,
ibuprofen i piroksikam."
I rekli su im "Imate dva leka koja niste isprobali. Šta ćete uraditi?
Pustićete pacijenta. Ili ga vratiti.
I ako ga vratite, da li ćete probati ibuprofen ili piroksikam? Koji od ta dva?"
Razmislite sada. Ovde je
lako odlučiti da pustimo pacijenta na operaciju kuka.
Ali vraćanje odjednom postaje mnogo složenije.
Postoji još jedna odluka.
Šta se događa sada?
Većina lekara sada bira da pusti pacijenta
na operaciju ugradnje veštačkog kuka.
Nadam se da vas ovo zabrinjava...½
(smeh)
kada odete kod svog lekara.
Radi se o tome da nijedan lekar neće nikada reći
"Piroksikam, iburpofen, veštački kuk.
Može veštački kuk."
Ali u trenutku kad se tako nešto podrazumeva
to ima ogroman uticaj na to šta će ljudi na kraju uraditi.
Daću vam još par primera o iracionalnom odlučivanju.
Zamislite da vam dam sledeći izbor.
Da li želite da idete na vikend u Rim?
Svi troškovi plaćeni,
hotel, prevoz, hrana, doručak,
kontinentalni doručak, sve.
Ili vikend u Parizu?
E sad, vikend u Parizu i vikend u Rimu su različite stvari.
Hrana je drugačija, kultura je drugačija, umetnost je drugačija.
Sad zamislite da sam ovome dodao izbor
koji niko ne želi.
Zamislite da sam rekao "Vikend u Rimu,
vikend u Parizu ili da vam ukradu kola?"
(smeh)
To je smešno. Jer, zašto bi krađa vaših kola
u ovom izboru uticala na nešto?
(smeh)
Ali šta ako opcija da vam ukradu kola
nije baš ovakva.
Šta ako imate put u Rim, sa plaćenim troškovima,
prevoz, doručak.
Ali ne uključuje kafu ujutru.
Ako želite kafu morate sami da platite. To je 2.50€.
U nekim slučajevima,
s obzirom da možete imati Rim sa kafom,
zašto biste uopšte želeli Rim bez kafe?
To je kao da vam ukradu kola. To je lošija opcija.
Ali pogodite šta se desilo. Čim dodate Rim bez kafe,
Rim sa kafom postane popularniji. I ljudi ga biraju.
Činjenica da imate Rim bez kafe
čini Rim sa kafom boljom opcijom.¼
I ne samo u odnosu na Rim bez kafe, nego i u odnosu na Pariz.
(smeh)
Evo dva primera ovog principa.
Ovo je bio oglas u Ekonomistu pre nekoliko godina,
koji je nudio tri izbora.
Online pretplatu za 59 dolara.
Štampanu pretplatu za 125 dolara.
Ili obe, za 125 dolara.
(smeh)
Video sam ovo i pozvao Ekonomist.
Pokušao sam da shvatim šta su mislili.
Prebacivali su me sa jedne osobe na drugu,
dok konačno nisam dobio osobu koja je zadužena za sajt.
Nazvao sam je, i ona je otišla da proveri o čemu se radi.
Sledeće što se desilo je da je oglas nestao. Bez objašnjenja.
Tako sam odlučio da sprovedem ovaj eksperiment
za koji bih voleo da ga je Ekonomist uradio sa mnom.
Uzeo sam ovaj oglas i dao ga grupi od 100 studenata na MIT-u.
Pitao sam "Šta biste izabrali?"
Ovo su tržišne cene, većina je želela kombinaciju.
Srećom niko nije želeo dominantnu opciju.
To znači da naši studenti umeju da čitaju.
(smeh)
Ali ako imate opciju koju niko ne želi
možete je ukloniti. Zar ne?
Odštampao sam novu verziju ovoga.
U kojoj sam eliminisao srednju opciju.
Dao sam je novoj grupi od 100 studenata. Evo šta se desilo.
Sada je najpopularnija opcija postala najmanje popularna,
a najmanje popularna postala je najpopularnija.
Desilo se da je opcija koja je bila beskorisna,
u sredini, bila beskorisna u smislu da je niko nije želeo.
Ali nije bila beskorisna u smislu da je pomagala ljudima da shvate
šta žele.
Zapravo, u odnosu na opciju u sredini,
koja je davala samo štampano izdanje za 125 dolara,
štampano i internet izdanje za 125 bila je fantastična ponuda.
I tako su ljudi to i birali.
Glavna ideja ovde je
da mi ustvari ne znamo uopšte šta želimo.
I zato što ne znamo tako dobro šta želimo,
podložni smo svim ovim uticajima spoljnih sila.
Podrazumevanim, određenim opcijama koje nam se predstavljaju. I tako dalje.
Još jedan primer ovoga.
Ljudi veruju da, kad se radi o fizičkoj privlačnosti,
kad nekoga vidimo znamo odmah da li nam se dopada ili ne.
Da li nas privlači ili ne.
Zato imamo one sastanke u 4 minuta.
Tako sam odlučio da sprovedem ovaj eksperiment sa ljudima.
Vama ću pokazati slike ljudi, ne prave ljude.
Eksperiment je bio sa ljudima.
Pokazao sam nekim ljudima sliku Toma i sliku Džerija.
I pitao "S kim biste voleli da izlazite? Sa Tomom ili Džerijem?"
Ali za polovinu ljudi dodao sam ružnu verziju Džerija.
Uzeo sam fotošop i napravio Džerija malo manje privlačnim.
(smeh)
Za druge ljude, dodao sam ružnu verziju Toma.
Pitanje je bilo, da li će ružni Džeri i ružni Tom,
pomoći svojoj prethodnoj, privlačnijoj braći?
Odgovor je bio apsolutno da.
Kad je tu bio ružni Džeri, Džeri je bio popularan.
Kad je tu bio i ružni Tom, Tom je bio popularan.
(smeh)
Ovo naravno ima dve veoma jasne implikacije
na život uopšte.
Ako idete u izlazak po kafićima, koga želite da povedete sa sobom?
(smeh)
Želite malo ružniju verziju sebe.
(smeh)
Sličnu. Sličnu, ali malo ružniju.
(smeh)
Druga stvar je, naravno, ta
da ako vas neko drugi pozove, onda znate šta misli o vama.
(smeh)
Sada kapirate.
Šta je glavna poenta?
Poenta je da kada razmišljamo o ekonomiji imamo
divan pogled na ljudsku prirodu.
"Kakvo je remek delo čovek! Kako je plemenit umom!"
Ovako vidimo sebe i druge.
Perspektiva bihejvioralne ekonomije (ponašanja)
je malo manje blagonaklona prema ljudima.
Ustvari, u medicinskim terminima, tako izgledamo.
(smeh)
Ali postoji svetlo na kraju tunela.
To svetlo je, po mom mišljenju,
ono zbog čega je bihejvioralna ekonomija interesantna i uzbudljiva.
Da li smo Supermen? Ili Homer Simpson?
Kad se radi o izgradnji fizičkog sveta,
donekle su nam jasna naša ograničenja.
Gradimo stepenice. I pravimo ove stvari
koje očigledno ne zna svako da koristi.
(smeh)
Razumemo svoja ograničenja.
I obilazimo ih.
Ali iz nekog razloga, kad se radi o mentalnom svetu,
kad pravimo stvari kao što su zdravstveni sistem ili penzionisanje ili berze,
nekako zaboravimo ideju da smo ograničeni.
Mislim da, kad bismo razumeli naša kognitivna ograničenja
na isti način na koji razumemo naša fizička ograničenja,
iako nam ne stoje pred nosom na isti način,
mogli bismo da napravimo bolji svet.
I to je, mislim i nada ovoga.
Hvala vam mnogo
(aplauz)